第二六四章 舒尔茨入彀(3/4)

品牌资产核心诉求。就像麦当劳一直倡导销售欢乐一样，星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，嗅觉的咖啡香味等。试想，透过巨大的玻璃窗，看着人潮汹涌的街头，轻轻啜饮一口香浓的咖啡，这非常符合“雅皮”的感觉体验，在忙碌的都市生活中何等令人向往！

咱们的产品不应该单是咖啡，咖啡只是一种载体。而正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。

咖啡的消费很大程度上是一种感性的文化层次上的消费，文化的沟通需要的就是咖啡店所营造的环境文化能够感染顾客，并形成良好的互动体验。

星巴克的品牌传播将不会或者尽可能的避免那种传统铺天盖地的广告和巨额促销，而是独辟蹊径，采用另一种传播策略——口碑营销，以消费者口头传播的方式来推动星巴克顾客群的成长，虽然还没有实际的施行，效果还没有确定，但是我却很有信心能够成功”

“寒先生，您在经营策略中，已经说明，咱们星巴克将来的发展是采用连锁的模式进行，呵呵，我很冒昧的问一句，您认为就咱们这种咖啡为载体的连锁，能够发展到一种什么样的规模呢”？

舒尔茨被萧寒的讲述彻底的吸引进去了，刚才念祖只是平铺直叙的翻译了一下，自认没有萧寒这种声情并茂的口述来的生动。

“星巴克的最终目标，是要在全球开设25000家连锁店，就像麦当劳快餐店那样，无处不在。

向各地拓展的做法是先攻下该地区的大城市，这个方法虽然是参照的麦当劳的做法，但是麦当劳的成功，也证明了大城市主打，点线结合逐步铺开是最正确的推广方式，在推广过程中，我们必须要塑造良好的口碑后，当我们在一个区域性的大城市打响了品牌之后再以此为中心，向周围较小的市镇进军。在拓展过程中，在确定新连锁开办之前，我们应该先参考各地的人口结构资料，仔细进行分析，确定有合适的客户群之后，才会进入该地区“。

“嗯，这个理念已经被麦当劳证明正确了，那么萧寒先生，咱们星巴克的定位，哦，我是说的消费定位，咱们要将客户群定位在什么收入高度呢”？

“咱们星巴克的价格定位是“多数人承担得起的奢侈品”，消费者定位是“白领阶层”。这些顾客大部分都有着较高的文化知识层次，有着较高的收入却不会有那种富豪的消费理念，怎么说呢，就是比上不足，但是比下总有余，相对底层或者普通的民众有着一种……固有的骄傲吧，他们爱好精品消费、喜好美食和艺术，再加上收入较高，可以培养成忠诚度极高的消费阶层”，萧寒没有明说，其实这种人呢，说白了就是很爱装b，大众消费他们不屑，可顶级消费又消费不起，星巴克的定位，就是对着这些不上不下，充满了小资虚荣的群体。

“在餐饮服务业中，本身构筑差异化的成本很高，所以想通过产品和价格吸引顾客是很难的，而顾客往往在认同了一种服务之后，在很长时间内都不会变化，会长期稳定地使用这种服务，这一点在白领阶层中表现得尤为明显，他们总有一种追求稳定的心理倾向。因此，星巴克以“攻心战略”来感惑顾客，培养顾客的忠诚度”。

“涉及海外扩张的话，我决定将亚洲作为咱们海外扩张的第一站，原因很简单：其一亚洲对星巴克扩大市场占有率很有帮助；第二点呢，亚洲可以成为星巴克优质阿拉伯咖啡豆的来源地；最重要的是我们在亚洲很容易具有公关优势。

我的祖国是中国，而念祖呢，在口木也有着很深的关系，打个比方吧，在口木促销的时候，请山口百惠小姐做代言人这件事情就很容易做到。不过现在说这些还有些过早，咱们初步经营，所进军的市场则要放眼在欧洲，很简单的原因：欧洲具有浓厚的咖啡文化；欧洲咖啡客的悠闲使那里的经营者很少考虑变革和发展现代经营理念，这给我们提供了进入市场的机会”。

萧寒的叙述让舒尔茨彻底的兴奋了起来，不过，他对萧寒不准备投入太多的广告费用很觉得不解，他认为，这样的口口相传怎能有大量的广告来的直接有效呢？可萧寒这时候还不能和他说，这就是你丫的策略呀，而星巴克也正是在这种口口相传下逐步辉煌的。

在那个时空中，星巴克用于宣传的投入，还不及销售额的百分之一，不过，萧寒为着更迅速的推开，却也没有拘泥不化，而是换了一个形式，为了给舒尔茨大气，萧寒干脆的和其坦陈：“我正在编写一部剧本，这个剧本在内容上和您的经历有着极大的相似，再加上舒伯茨和他妹妹的故事，相信这将是一个非常感人的故事，你也知道，我在英国经营着一家魔幻公司，现在呢，公司有着投资拍片的计划，我初步的计划，这部电影，将是魔幻公司的第二部作品，因为是小投入，倒是能和第一步作品同期完成，我相信，凭借这样一部电影，应该有着很理想的宣传效果”。

“啊，寒先生，您在写剧本么？早就知道您是一位非常天才的魔幻作家呢，您的《哈利波特》我可是尽读了的，论起来，我还是您的崇拜者”！萧寒编写剧本，舒尔茨当然相信，那将是一个好影片。

“嗯，其实我还有打算，一是这次演唱会，我将新作一首歌曲，歌曲的名字就叫《星巴克窗