亲自出马(2/2)

国内和国外的两条线路报价相同，都是7600元每人，好像他们和中旅的思路都是相同的，都是针对着这1300万来造的预算。他们提出垫团款的金额是1000万，在旅游项目结束后一个月之内结算。

一个单子就垫付1000万团款，这同样是豪门的大手笔，非一般旅游公司可以想象。

海珠的神色有些不安和紧张，很明显，她有些自卑，我的心里却有些放松，他们这样，就好办了。

接下来的4家公司，方案的内容基本大同小异，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韩游，有的推出了东南亚游，有的推出国内长线游，有的三者兼顾，价格都比较高，单个利润没有低于1000元的，高的甚至达到了报价的30，而且，都提出了垫付款的不同金额，最底的也是800万。

但是我注意到他们的共同点，都忽视了这1700人的内在层次和结构，都没有从三水集团的角度来考虑问题，都以为三水集团的注意力是在垫付团款上，所以，他们都抛出了垫付巨额团款这个诱饵来打动三水集团。

其实，他们的出发点是可以考虑的，天下没有白吃的筵席，我拿出这么多资金来垫付团款，垫付资金的损失自然是要从价格上挽回来，吃亏的事谁都不愿意干。

三水集团的几位高管神色认真地听着，一言不发，但是，我从他们的眼神里微微看出了几分失望，似乎这6家旅游公司都没有说到点子上，都没有能说到他们或者他们老板的意图。

最后轮到我们了，我要发言了。

我定定神，环顾了下四周，然后说：“我们春天旅游既没有豪门背景，也没有雄厚的实力，我们有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服务，我们的管理和服务，可以毫不夸张地说，在星海是第一流的，但是我们公司的经济实力，在星海旅游同行中，却是第三流，甚至不入流的。”

此语一处，引起同行一片轻微的笑声，笑声里带着几分嘲笑和幸灾乐祸。

我没有理会，接着说：“所以，在我说明我们的方案之前，需要说一句，我们做这个单子的前提是不垫付一分钱的团款，所有的团款，都要在发团前一周全部打到我们账户上……不然，我们是无法发团的。”

这话一说，又是一阵哗然，几位同行都互相看着，笑着，摇摇头，对我投以不屑的目光。

三水集团的几位高管却饶有兴趣地看着我，其中那位主持甚至脸上带着微笑，这微笑是真诚的。

然后，我继续说：“我们春天旅游一贯的宗旨就是为客户搞好全方位的服务，之所以是全方位的服务，就是不仅仅为外出旅游的顾客提供最优质的旅游服务，而且，还要站在客户的角度，从客户的利益出发，充分考虑客户为什么要阻值优秀员工外出旅游，外出旅游，除了让优秀员工享受集团的福利休假之外，集团自身还想收到什么样的效果。”

几位高管注视着我，听得很认真。

“三水集团是国内外知名的大企业集团，是上市公司，资金雄厚，影响力巨大，我想，这除了因为三水集团拥有英明的老板，拥有正确的经营策略，拥有一大批精干的管理队伍，还因为三水集团拥有一批高素质的员工队伍，拥有一套行之有效的管理和激励制度，这是一个企业成功的基石，是一个企业不断发展创新的保障。”我继续说。

几位高管点点头，看着我。

我继续说：“所以，即使是职工福利度假旅游，也应该考虑到如何利用这一点，充分激发职工的积极性和进取心，打破吃大锅饭的旧习，先进带后进，后劲赶超先进，形成你追我赶的良好竞争气氛。

“三水集团此次出去旅游的1700名优秀员工，有200名是最佳员工，有500名是优秀员工，有1000名是先进员工，分了三个梯队。显然，这三个梯队的员工是为集团做出不同贡献的，既然贡献有大小，那么，福利度假旅游作为一种奖励，也要分开批次，分出档次。

“只有这样，才能让更优秀者心里平衡，让稍次者口服心服，让最佳者干劲更足，让第二第三梯队者学有榜样，赶有目标，我觉得，这应该是三水集团决策者需要考虑的因素之一，这样，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。”

几位高管眼睛一亮，互相看了看，然后主持对我说：“易总，继续说下去。”