第三百四十四章 市场分析(2/4)

行呢。说着，王浩想了一下，犹豫了一下，不过还是道：倒不是说老板您行不行，可是，胜败都是常有的事情，尤其是我们中国人到美国去打市场，并不是那么容易的。刚开始，肯定挺困难，还有很多事情和曲折。但是，不论怎么样，只要老板您在总部，就是定海神针，大家心里就永远不会有失败，只有暂时的困难。

王浩说得非常的有道理，赵东明忍不住点了点头，这一点他也考虑过。不是说他现在输不起，而是他自己不能输，现在他的地位跟身价名声，被捧得那么高，他要是输了，外界得话肯定少不了。而且，对人心也确实有很大的影响力。

不过，赵东明，自己知道，自己这次必须得去一趟。想到这，他开口道：这个我考虑过，所以，我这次去，不是真正去开辟战场，而是以考察旅游等名义去的。有一，些事情，必须亲自体会到了，才可以。

听到他这么说，两个人就都没什么话了，赵东明又问道：问你们一个问题，日本跟台湾的货当年是怎么打入美国市场的。

王浩道：对于台湾货打入日本，据有关专家分析，台湾之所以能做到小产品大市场，产品能一个一个打入美国市场，其诀窍是信息引路，产品敲门。所谓信息引路是各种产品先要千方百计挤进信息行业组织，并固定专人参加这些行业信息组织的活动，从而及时获得该类产品在美国市场及其它海外市场上较全面的行销情况等市场信息和技术。经济信息，做到心中有数。然后派出得力的推销员带着产品和印刷精美的说明书，向主要客户登门推销。其中最关键的是推销商要租有存放本厂一定批量产品的库房，使得客户签约后能立即提货，对品种质量不满意时，可方便的得到仓库调换。只有在这种处市场上，经过艰巨的产品敲门式的初期试销，客户才有决心签约成交。当客户一旦确认了产品质量价格后，就有了国际国内的行销渠道，一个批量接一个个批量的合司订单也会源源而来。

据说，台湾在美国拥有类似的小仓库和推销点不下一万座，再加上数万名精通外语和商贸业务的推销大军，使台湾商品不断进入美国市场，并通过美转口到其它市场。

看到王浩说完，肖震知道到自己了，这些事情，他想都不用想。

日本打入美国市场，总结起来，就是一句话，价廉物美。

赵东明把烟掐了，点指肖震道：又偷懒了，我们现在是讨论，具体的细节，这样也方便我们的产品，虽然不用谈到具体的行动，但是我们几个先得做到彼此心里有数，后边才能干好。至于你刚才说的，大家都知道，日本货是以低价高质才能打入美国市场的你当美国人不爱国啊本国的产品又好又便宜干嘛去买日本货啊就如以前的电子产品在中国是不可能比国外便宜的就跟中国的大白菜，想想日本的大白菜的价钱，就知道当初为什么日本货在中国是那个价钱了。

肖震跟王浩听赵东明这么说，都笑了出来，不过，老鬼好像对外边这一切都没反应。

肖震这才认真道：其实，在6o年代以前日本制造往往是质量差的劣等货的代名词，此间次进军美国市场的丰田车，同样难逃美国人的冷眼。丰田公司不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地收集市场信息，然后，通过市场细分和对消费者行为的深入研究，去捕捉打入市场的机会。其具体策略有二：一是钻对手的空子。要进入几乎是通用福特独霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异是以卵击石。但通过调查，丰田现美国的汽车市场并不是铁板一块，随着经济的展和国民生活水平的提高，美国人斩消费观念消费方式正在生变化。在汽车的消费上，已经摆脱了那种把车做为身份象片的旧意识，而是逐渐把它视为一种纯交通工具；许多移居郊外的富裕家庭开始考虑购买第二辆车做为辅助；石油危机着实给千千万万个美国家庭上了一堂节能课，美国车的大马力并不能提高本身的实用人价值，再加上交通阻塞停车困难，从而使得低价节视这些信号，而继续生产以往的高能耗宽车体的豪华大型车，无形中给一些潜在的对手制造了机会。二是找对手的缺点。丰田定位于美国小型车市场，便小型车市场也并非没有对手的赛场院，德国的大众牌小型车在美国就很畅销。丰田雇用美国的调查公司对大众牌汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了大众牌汽车的长处的缺点。除了车型满足消费者需求之外，大众牌的高效优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好后座间小内部装饰差是众多用户对大众车的报怨。对手的空子就是自己的机会；对手的缺点就是自己的目标。于是，丰田把市场定位于生产适合美国需要的小型车，以国民脾汽车为目标，吸收其长处，克服其缺点，生产的按美国车进行改良的光冠小型车，性能比大众牌高两倍，车内装饰也高出一截，连美国人个子高出一截，连美国个子高手臂长，需要的驾驶是大等因素都考虑进去了。

质量优：美国人的质量观是以产品与设计图纸相一致为衡量标准，而产品改进产品的目标，销售人员不厌其烦地面对面征求顾客意见，以及在生产中广泛开展的合理化运动和质量小组活动则是这一策略得以实现的可靠保证。价格优：为了吸引客户，丰田在